Tegenwoordig kun je bijna alle informatie online verkrijgen. Hierdoor verloopt 60% van de sales in de B2B online. Daardoor is er vaak pas later contact met sales. In dit artikel zal ik 5 tips geven hoe je hier met marketing en sales slim op in kunt spelen.
Tip 1: Customer journey
Heb jij in kaart wat voor pad jouw klant bewandelt voordat hij een aankoop doet? Door een customer journey op te stellen maak je inzichtelijk hoe een aankoopproces in jouw markt verloopt. Het in beeld krijgen van de fasen van zijn of haar aankoopproces moet helder zijn. Waar begint het eerste contact met de klant en hoe verloopt dit? Door de customer journey op te stellen samen met sales, heb je een commitment van sales en ontwikkel je een gedeelde visie met je afdelingen. Door deze kennis kan je inspelen op de marketingactiviteiten. Heb je kennis over het koopproces van je klanten dan zijn antwoorden op deze vragen snel gevonden.
Tip 2: De juiste content
Uit een recent onderzoek komt naar voren dat bijna 95% van de B2B-kopers hun leverancier op basis van content aanbod kiest. Dit betekent dat zij een keuze maken voor een bedrijf als jij op dat moment de juiste content verschaft. Na het opstellen van de customer journey is het dus belangrijk om de juiste content in de juiste fase vrij te laten. Ook hier is het belangrijk dat de kennis die sales over zijn klanten bezit van belang is. Ook als sales collega’s klanten bezoeken, is het goed dat zij over de juiste informatie beschikken om klanten goed te bedienen.
Tip 3: Marketing Qualified Leads
Wanneer je vraagt aan marketing of de sales afdeling wanneer je een lead mag doorzetten naar sales, dan krijg je vaak verschillende antwoorden van de marketing en sales afdeling. Door de verschillende definities van één lead krijgt de sales afdeling vaak een niet gekwalificeerde lead. Als iemand zijn gegevens achterlaat bij een whitepaper download wil of zich inschrijft voor een nieuwsbrief, dan wil dit niet zeggen dat die persoon contact wilt met een salespersoon. Daarom is het ontzettend belangrijk om een heldere definitie te hebben van een kwalitatief goede lead.
Tip 4: Resultaten
Samen met alle verkoopkanalen de resultaten van de marketingactiviteiten en de leads in kaart brengen is essentieel. Je kunt hier bespreken wat de conversiepercentages van de recente marketingactiviteiten zijn. Met hoeveel van de daadwerkelijk doorgestuurde leads is contact geweest, maar ook het inzichtelijk maken wat geen productieve leads zijn geweest. Op deze manier wordt het marketingteam en alle andere verkooppunten gemotiveerd en krijgen ze begrip voor verschillende uitdagingen.
Tip 5: Betrek bij het marketingplan
Het aankoopgedrag van klanten veranderen en daarom is het ontzettend belangrijk dat sales en marketing samenwerken. Maandelijkse meetings voor marketing en salesmedewerkers is erg verstandig om werkzaamheden op elkaar af te stemmen. De sales afdeling kun je betrekken bij campagnes, ideeën, doelen en de behoefte van potentiële klanten. Hiermee creëer je gemeenschappelijke doelen. Hierdoor neemt de betrokkenheid tussen marketing en sales, het vertrouwen en de kwaliteit van de samenwerking toe. Dit gaat weer leiden tot betere bedrijfsresultaten.
Heb jij nog andere manieren om de relatie tussen marketing en sales te verbeteren? Laat het ons weten door hieronder te reageren.
