Het verkrijgen van Marketing Qualified Leads

Een belangrijke conclusie uit het B2B marketing trendrapport is de Marketing Qualified Leads. Dit zou erg belangrijk moeten zijn voor B2B marketeers, maar als dat zo belangrijk is, laten we ons dan eens verdiepen in wat het is en hoe je ze kan genereren.

Wat is een Marketing Qualified Lead

De afkorting van Marketing Qualified Lead is MQL. Als je een (B2B)-marketeer bent dat weet je hoogstwaarschijnlijk al wat dit is, maar als je het niet meer weet dan ga je daar in dit artikel achter komen. Marketing Qualified Leads of MQL’s zijn potentiële klanten die voldoen aan de criteria van jullie ideale klant. Een prospect (potentiële klant) te identificeren als een MQL kan deze in het aankoopproces worden begeleid van de marketingafdeling naar de salesafdeling.

Laten we eens een voorbeeld nemen. Er is iemand die zich kenbaar maakt door een gratis Google Ads scan aan te vragen. De aanvrager moet nu wel gegevens invullen om deze aanvraag te voldoen. Later krijgt hij of zij hiervan een rapport toegestuurd met daarin de resultaten, maar waar het om gaat zijn de gegevens die zijn achtergelaten.

Dan kijk je of het profiel van de aanvrager past bij de klanten die wij nu al bedienen met onze producten of diensten. Hierbij kun je denken aan de branche, organisatie en het aantal medewerkers. Past het profiel? Dan zou je deze aanvrager doorzetten als MQL naar de salesafdeling. Dit is natuurlijk in het kort beschreven hoe je naar een MQL kijkt. De praktijk is vaak wat stugger.

Hoe genereer ik een Marketing Qualified Lead

Goed, we weten nu wat een Marketing Qualified Lead is, maar hoe genereer ik nou die leads? Hieronder schrijf ik een stappenplan uit wat jou gaat helpen met het genereren van deze leads.

Stap 1: Teken het uit

Deze stap klinkt misschien heel kinderachtig, maar dit gaat je zeker helpen om te bepalen wat marketing aan sales gaat opleveren en natuurlijk wat sales van marketing nodig heeft. In deze stap ga jij samen met je sales manager gezamenlijk het proces uit tekenen. Door dit te doen, dwing je jezelf na te denken over welke stappen wie doet en wat de vervolgstappen daarop zijn. Nu krijg je ook een goed overzicht hoe marketing en sales met elkaar verbonden zijn.

Stap 2: Doelen afzetten tegen je proces

Het gehele marketing-sales proces is de weg om tot een bepaald doel te komen. Je kunt hierbij als het goed is in kaart brengen hoeveel gesprekken, sales afspraken of offerte aanvragen je daarbij moet hebben. Zo kun je bij iedere stap in dit proces de juiste KPI terugrekenen en bepalen wat iedere stap in het proces moet opleveren en welke afdeling daar verantwoordelijk voor is.

Stap 3: Optimaliseren valt te leren

Je hebt nu je doel en het proces duidelijk in kaart gebracht en om tot het doel te komen, ga je bijhouden en in kaart brengen of doelen worden behaald en of het proces werkt. Door alle resultaten te noteren en vast te leggen kan je goed zien waar het eventueel iets minder ging en waar het goed ging. Door deze informatie kan je het proces verder optimaliseren voor betere resultaten.

Leadgeneratie

We hebben vastgesteld hoe het proces eruit komt te zien en welke doelen er aan worden gesteld. Komen we uiteindelijk bij het punt van leadgeneratie. Hieronder zal ik de 3 stappen concreet op een rij zetten: